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アカウントプランナーと従来の営業とは何が違うのか？
従来の営業は「商品を売る人」
従来の営業においては、「価値＝商品」というシンプルな構造で、営業とは「商品を売る人」といっても何ら違和感がなかったのかもしれません。しかし、昨今の複雑化する競争環境の中、商品による差別化も難しくなり営業が顧客に届けなければならない「価値」が多様化しています。
「価値」を感じるかどうかは受け取り手（顧客）次第です。つまり、価値は顧客によって変わるものですし、その時々の状況・タイミングによっても変わるものなのです。提供する「価値」が変われば、価値を認めてもらうための営業活動のやり方も変えていかなければなりません。顧客が求めているものが、商品そのものから問題の解決やニーズの実現に変化しているということは多くの営業現場で感じていることでしょう。
アカウントプランナーは「顧客のニーズを探り、課題解決や結果を最大化する人」
新たな市場をターゲットにし、提案力をフル活用して客層を掴む新規開拓に挑戦します。手法としては、一方的な提案をするのではなく、お客様の中にある潜在ニーズを探り、お客様と一緒に課題解決方法を探し、解決方法に向け共に成長し、効果を体験する。
つまり本来の営業活動の枠を超えて更に、新しい発想での市場に対するアプローチをはかり、解決まで共に走る続ける事が重要なポイントです。それがアカウントプランナーです。
アカウントプランナーの5つの特徴
1.マーケティング視点を持つことが重要
アカウントプランナーの仕事には非常に多くのマーケティング要素が含まれています。マーケティングは「分析」「戦略」「プロモーション」といった役割が強いので、そのあたりを「計画的・論理的」に行わないと効果はほとんど出ません。アカウントプランナーとは、こういった視点がより深く求められる仕事なのです。マーケティングの視点を身につけないと、魅力的な企画提案できません。
2.長期的な責任が伴う仕事
従来の営業は、いわば御用聞きのような役割でも十分にその職務を果たせていました。ところが、それだけで終わらせないのがアカウントプランナーなのです。アカウントプランナーとは「企画提案する前の分析、企画提案した後の戦略」など、「長期的な責任が伴う仕事」です。
3.提案力と発想力が求められる
提案する能力「提案力」と企画提案するだけの「発想力」が求められます。
「自分自身の発想を、数字的根拠とともに説得力のある企画書にするまでの能力」つまり、アカウントプランナーには企画提案するだけの発想力が求められるのです。
どのような企画を立案し、どれほどの効果・業績を残したかといったものをデータとして保有する能力があれば、アカウントプランナーとして重宝され、さらなるスキルアップにも役立ちます。
企画提案には発想力が要ります。いかに自分がプレゼンテーション出来る材料を持っているか、つまり発想力があるかどうということが、勝負どころになります。
4.お客様と事業を深く理解する
「提案営業」や「コンサル営業」などの似たような呼び方が世の中にたくさんあります。
ここで重要なのは、呼び方がどうであれ単に「提案型の営業」をするだけではなく、もっと深いところまでお客さまと接しなければならないという事が重要です。
そして物を売るだけではない「広い視点・長期的な視点」が求められます。
それは、自分自身の成長にも大きく関わってくる部分でしょう。したがって、売るだけにとどまらない業務内容が、自らのステップアップにつながるのが、アカウントプランナーの魅力といえます。
5.共に考え、共に創る
お客様と一緒に考える！がアカウントプランナーとして非常に重要な特徴です。弊社の考え方でもある、「共に考え、共に創る」にあるように、お客様から頂いた課題を、弊社が解決するのではなく、お客様と一緒に考え、課題共有し、解決に向けヒントを出し続けることが解決する近道になります。
よくお客様から頂く声で、一緒に手伝ってくれてありがとう！と言われます。お仕事を頂いている立場の私たちがありがとうといって頂けるのはすごくうれしいです。そして何よりアカウントプランナーとしてもっと成長し、お客様に役立てるように日々成長していきたいと思っております。
是非、皆様が抱えてい課題を共有して頂ければ、弊社一丸となって、皆様の課題解決のお手伝いに参加させて頂きたいと思います。
